ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ

Που απευθύνεται:

Σε παλαιότερους, αλλά και σε νέους πωλητές, αλλά και Managers των πωλήσεων και λοιπά στελέχη (sales administrators, sales marketers, τεχνικούς συμβούλους εξυπηρέτησης και ανάπτυξης προϊόντων και περιοχής, merchandizers κλπ) που διαχειρίζονται γεωγραφικές περιοχές ευθύνης και πελατών.

Συνοπτικό πρόγραμμα:

• Βασικές έννοιες Marketing – Marketing και πωλήσεις – Διάκριση προϊόντων κατά Marketing – Η έννοια των καταναλωτικών προϊόντων
• Οι αντικειμενικοί σκοποί του τμήματος πωλήσεων 
• Οι τομείς δραστηριότητας του τμήματος πωλήσεων και σύνδεση με τους αντικειμενικούς του σκοπούς
• Η μελέτη της περιοχής 
• Έρευνα και ανάλυση των στοιχείων της περιοχής – Micromarketing
• Ο προγραμματισμός της περιοχής – Στόχοι, στρατηγικές, τακτικές
• Επιμερισμός των στόχων ανά πελάτη, προϊόν, μικροπεριοχή
• Σχεδιασμός των δραστηριοτήτων για την κάλυψη, διαχείριση και ανάπτυξη της περιοχής
• Η τμηματοποίηση της γεωγραφικής περιοχής
• Κατηγοριοποίηση των πελατών
• Καθορισμός των μεγάλων πελατών. Η αρχή του Pareto 
• Ο ρόλος του Key Account Manager, του πωλητή και του merchndizer
• Ο προγραμματισμός των μεγάλων πελατών 
• Η αγοραστική ομάδα λήψης των αποφάσεων
• Η αναγκαιότητα και ο σχεδιασμός του Σχεδίου Ανάπτυξης Πελάτη
• Περιεχόμενα και διαδικασία  της δημιουργίας του Σχεδίου Ανάπτυξης Πελάτη
• Ανάλυση των στόχων του πελάτη
• Η έννοια, η χρησιμότητα και η ανάλυση των δεικτών αποδοτικότητας του πελάτη
• Οι μορφές των προσφορών προς τον πελάτη
• Η έννοια και δημιουργία μιας αποτελεσματικής SWOT ανάλυσης του πελάτη
• Η χρήση ομάδων στη διαχείριση μεγάλων πελατών
• Η πειστική παρουσίαση του Σχεδίου Ανάπτυξης Πελάτη
• Χειρισμός των αντιρρήσεων στην παρουσίαση του Σχεδίου Ανάπτυξης Πελάτη
• Η εκτέλεση, παρακολούθηση και έλεγχος του Σχεδίου Ανάπτυξης Πελάτη
• Βασικές αρχές πωλήσεων σε κατάστημα
• Βασικές αρχές Merchandizing
• Πρακτικές περιπτώσεις, οδηγίες